Auftragsverluste im Technischen Vertrieb vermeiden

Die aktuellen Probleme und Herausforderungen in technischen Vertrieben sind so vielfältig wie die Facetten der aktuellen wirtschaftlichen und geopolitischen Lage und sind damit deren Spiegelbild. Während ein Teil der Unternehmen zu wenige Anfragen generiert, um die Umsatzziele zu erreichen, könnten die anderen deutlich mehr Umsatz machen, wenn die notwendigen Komponenten in benötigter Menge vorhanden wären. Zusätzlich angeheizt wird die aktuelle Situation durch steigende Kosten in vielen Bereichen, fehlendes Fachpersonal, politische Unsicherheiten und damit eine latente Verunsicherung auf der Kundenseite.

Einfache und schnelle Lösungen werden aktuell geradezu inflationär angeboten, sind aber erfahrungsgemäß genauso wenig hilfreich, wie die Überzeugung, dass Vertriebserfolge im wesentlichen marktgetrieben sind. Wie so oft, kann bei großen Herausforderungen ein Perspektivwechsel sehr hilfreich sein.

Profivertriebler und Profisportler haben viel gemeinsam

Dietze empfiehlt einen Vergleich des Vertriebsteams mit einer Profimannschaft im Sport (einen ausführlichen Artikel dazu können Sie in TH 5, S. 48, lesen, kostenlos online für Abonnenten abrufbar unter www.th-digital.com). Denn Profivertriebler und Profisportler haben durchaus viel gemeinsam. Beide benötigen fundierte Kompetenzen und Fähigkeiten, professionelle Werkzeuge und Tools und Wissen über den Gegner/Wettbewerber. Und sie brauchen Motivation und Führung und eine kluge Strategie.

Interessanter Weise sind nicht unbedingt die Mannschaften oder Einzelathleten am erfolgreichsten, die am offensivsten auf Angriff oder Sieg spielen. Es sind in vielen Fällen die, die in erster Linie darauf achten weniger eigene Fehler zu machen als der Gegner. Wenn wir kein Gegentor kassieren oder keinen linken Haken durchlassen oder die Bälle fehlerfrei übers Netz bringen, wird ein Unentschieden bzw. ein Sieg sehr viel wahrscheinlicher. Und wenn wir Fehler im Vertrieb vermeiden und auch noch in der Offensive punkten können, kann ein klares Bild entstehen, wie technischer Vertrieb noch systematischer und erfolgreicher gelingen kann.

Deshalb lohnt sich ein genauer Blick auf die Unternehmen, denen es gelingt auch in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten grundsätzlich besser abzuschneiden als der Durchschnitt der Branche oder der Sparte.

In Dietzes Praktikerreport erfahren Sie:

– was die drei häufigsten und kapitalsten Fehler im Technischen Vertrieb sind,

– wie Sie diese erkennen und vermeiden,

– drei beeindruckende Erfolgsgeschichten aus technischen Branchen.

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